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医药企业如何“玩转”招商
医药企业如何“玩转”招商
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医药企业如何“玩转”招商

医药企业如何“玩转”招商   2010年以来,新医改各项制度的落实,对医药行业的各方面影响都显现出来,医药流通领域的一系列重大变革,使以终端开发为核心的医药企业举步维艰。同样,随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现,对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显,这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境。笔者接触的很多中小型招商企业今年的经营实际情况,普遍低于去年的销售额和利润率,同时还要经受各项经营费用的上涨,可谓雪上加霜。   医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗?其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看,招商企业通过多年的运作,或多或少都积累了属于自己的优势资源,这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场,招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的,这些巨大的优势都是生产企业必须的,这也就是厂商合作的前提和基础。但是,仅仅有这些还是远远不够的,医药招商企业,特别是区域性的中小企业,要想招好商,还需做好三个方面的工作。    一、 老客户管理提升   对于招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍,企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。   可是,通过笔者与很多招商企业负责人的沟通和交流中却发现,很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源,只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲:我们在老客户的维护上做了不少工作啊,比如逢年过节的礼品,每年的代理商会议,通过药交会与客户的吃饭沟通感情,不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要,但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外,不妨从以下几个方面着手:    1、 大客户管理,提供专业服务   现在很多企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和   服务。大客户对口服务的核心,就是要保证公司的销售稳定,同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务,更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况,有利于制定各种措施实现目的。    2、 专业分工,走专业化之路   招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略,只围绕如何“招商“做工作,   把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉,而忽视了如何经营代理商,让他们完成销售重新进货合作,保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售,就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营,能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下,招商企业要根据代理商所经营渠道的不同,将代理商划分为不同的渠道,详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持,走专业化之路。    3、 让客户有生存、有发展   在目前的市场环境下,代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫,他们在产品代   理经营的同时,更加关注的是未来行业发展趋势,因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是,太多的招商企业则只是在产品本身做文章,吹嘘自己的产品如何如何好,如何如何有市场空间,如何如何赚钱,这个信息传达与代理商的需求是不匹配的,也就不会产生良好的效果。因而,招商企业要转换角度,从代理商需求出发,通过解读其所经营渠道的发展情况,为其今后发展指明道路,更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的`时候,将河南省的二十余名大代理商集中在郑州,召开了一次大代理商联盟,以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题,通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块,不仅仅在产品的销量上游巨大提升,还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。    二、 新客户开发合作   做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手:    1、 主动开发与被动获得相结合   前几年医药企业招商初期广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智,如果媒体信息发布不精准,效果不好,资源浪费严重。所以,就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路,另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商,可以最大限度的提升招商效果。    2、 讲诚信,讲效率,重双赢   在与新客户的沟通和交流上,招商企业要讲诚信。在合作上,要讲求效率和保证双赢,千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下,坑蒙拐骗都没有生存的空间,合作双方不仅要保障自身利益,还要让对方盈利才是关键。    3、 协助经营,实现长期合作   而招商企业在新客户开发、合作过程中,很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后,再也没有了下文。曾经笔者安排相关负责人对笔者所在企业进行了调研,以一个自然年为期限,发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个,平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%,两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因,除了代理商转行之外,更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以,招商企业不仅要会招商,还要善于维护代理商,通过各种手段来协助代理商经营获利。    三、 核心竞争力打造   而医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。    1、 打造明星产品和明星市场   企业以产品为营销From EMKT.com.cn的先决条件,医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中,打造出企业的明星产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。   明星产品可以为企业引进更多产品资源助力,因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时,又可以通过明星产品打造企业产品荣誉,并对市场和代理商形成品牌影响力,有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场,不仅可以保证招商企业的销量和利润,又可以作为企业的大本营,借以形成区域市场竞争力,取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商,通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。    2、 走差异化和专业化之路   企业之间的竞争,终究要从同质化的红海中跳出来,进入差异化竞争当中,招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下,通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等,建立起企业在某一方面的独有形象,并为此进行专业化运作,提升行业影响力。    3、 做客户的摇钱树   此外,还必须要改变一个观念,从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”,吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步,就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发,打造出一条切实可行易于复制的经营模式,真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。 ;

如何医药招商
提示:

如何医药招商

一、 收集新经销商信息的渠道:
  收集新的经销商资源渠道广泛,一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。
  1、利用老的代理商横向挖取:
  如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源,可以请其直接介绍当地其他代理商,也可以请其介绍商业公司人员,再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。
  2、利用招标机会收集经销商信息
  一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来,此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机。此时拿招商资料群发式散发既可以起到招商宣传作用,也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。笔者就曾试过在招标办门口苦等数日可谓是收获颇丰,不过当心被招标办的家伙以妨碍公务的名义赶走。
  3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息:
  一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐,故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。
  二、筛选有价值经销商:
  收集整理以下信息,筛选符合公司品种要求的优势代理商。
  1、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
  2、经销商性质:个人/挂靠/公司?
  3、经销商销售渠道:临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主?确定其主要销售方式;
  4、经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?
  5、经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?
  6、经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
  7、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?
  8、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
  9、经销商对操作公司目标产品有何要求?
  三、与经销商深入接触:
  收集整理代理商信息后注意保持联系沟通,与新代理商沟通宜把握好以下几点:
  1、与新代理商保持良好沟通至关重要,初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任,对公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则,了解客户的资金、信誉、市场能力等情况。
  2、不能急于求成,初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜,否则容易引起代理商的不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。
  四、与经销商商谈合作:
  经过一次或多次拜访接触后,把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜,签约前应经过充分的准备,把握以下原则商谈细节。
  商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户,当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。
  谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司最大利益的思想。
  签约后进一步维护客户关系,跟进经销商终端开发进度,督促上量。在公司政策允许自己职责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。

医药招商网站如何选择?
提示:

医药招商网站如何选择?

  如何评判一个招商网站平台?一般有下面几种方式:
  1、通过世界网站排名网站来查询网站排名,排名越往前的浏览量越大,特别是排名在10万以内的网站,参考价值更大一些。
  2、通过百度、google等大的搜索引擎来搜索一些关键词,比如医药招商、医药招商网、药品招商等,排名往前的相对来讲浏览量可能会更大一些。
  3、看具体某个网站信息的更新量,即每日发布的药品招商信息、代理商留言信息是不是很多,网站的药品招商数据库、代理商数据库是不是最新的,不要但评数据量,个别网站声称自己的招商信息几十万、代理商信息几十万,这一点如果仔细想一下,问题就出现了,其中有效信息有多少?2005年的信息、有的甚至还有2004年以前的,代理商连电话号码都换了,这样反而增加了您招商的的负担。
  以上三点是常用的一些方式,但是每一种方式又都不具有绝对的参考价值,因为每种方式都可能有作弊行为。具体来说:
  alexa排名可以用一种软件模拟实际流量来刷新网站提高排名,如果您发现某个网站的alexa排名曲线突然提高很多,或者某一天又突然跌落很多,那这个网站很有可能是在作弊;
  百度、google的关键词排名跟很多因素有关,首先是付费的一般都排在前面,目前百度的搜索结果第一页一般都是付费的,也就是说,是花钱买了比较好的排名(付费的搜索结果后面都带“推广”字样);google付费搜索结果的一般在右侧,也偶尔排在左侧前三位,但是文字底色与非付费的不同;关于这一点,药福想说一句,这些药品招商网只能做一个词或者几个词的排名,但是代理商的需求都是不一样的,不可能每个代理商上网就之会搜索“医药招商”、“医药代理”他们甚至会搜索“妇科产品招商”“好的儿科品种”等,所以那些之依靠某个词排名靠前的网站,您还是应该谨慎考虑一下,而在百度、google的自然排名,也不是以每个网站的浏览量来排,影响排名的因素很多,最重要的是网站的外部连接数量及质量(本问题较复杂,无法在这里详述),当然浏览量也是影响排名的一个重要因素;
  关于网站信息量的更新,因为很多网站都有刷新功能,所以从表面上来看,很难判断到底是不是真的有很多信息在每日更新,最好的办法是多观察几日,看看信息总量有没有较大变化,特别是代理商留言,留言越多的,说明来浏览的人也越多;如好药网haoyao每天的更新信息都很多。
  总之,要想选择一家效果理想的医药招商网站,需要进行全面的多方位的考察,或者先少投入一些进行一下试做,(一般三个月左右)等见到效果了,再签长期合同正式合作比较稳妥。很多网站会在前期邀请你参与注册,你可以试一下效果,然后再予以考虑是否签订长期的合同。
  在网上构筑诚信品牌是制药企业网上招商的基本条件。通过网络平台,企业与药品代理商真心交流、实在服务,建立共有的“家”,可以保证持续不断的访问量、顾客群,让代理商对企业建立信任,增强招商签约率。